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Praxisbeispiel schlechte Arbeitsergebnisse im Vertrieb

Der Fall: Geschäftsführer unzufrieden mit Akquisitionsprozess

Herr V. ist Geschäftsführer einer GmbH mit acht Mitarbeitern. Er arbeitet von zwei Standorten aus. Seine Software Produkte richten sich an Firmen und Berater.

Seine Engässe:

  • Es bleibt ihm zu wenig Zeit, sich auf seine Hauptaufgaben zu fokussieren.
  • Ständig muss er seine Vertriebsmitarbeiterin wieder „einfangen“. Sie schweift beim Telefonieren und Nachverfolgen von Interessentenleads leicht ab, in dem sie Listen sehr detailliert pflegt.
  • Der Arbeitszeiteinsatz und die ausbleibenden Vertragsabschlüsse stehen in keinem Verhältnis.
  • Grundsätzlich sind das Arbeitsklima und die Zusammenarbeit angenehm.
  • Da die Zeit schon jetzt knapp ist, soll die Beratung telefonisch oder über Webinare erfolgen.

Sein Veränderungswunsch:

  • Klarheit, ob Verkaufszahlen mit der bisherigen Mitarbeiterin erreicht werden können
  • Abschlüsse erhöhen
  • Gewissheit, dass die Prozesse im Vertrieb stimmen

Die Vorgehensweise

  1. Das Unternehmen erhält ein Angebot, in dem Ziele und ein erstes Konzept zur Umsetzung enthalten sind.
  2. Es werden zunächst fünf Telefoncoaching Stunden gebucht.
  3. In der ersten Stunde werden die Spalten der Aufgabenliste der Vertriebsmitarbeiterin angepasst und um die Spalte Zeiteinsatz erweitert. Dem Geschäftsführer werden Potenziale zur Kundengewinnung durch seine Homepage veranschaulicht und erste Änderungen vereinbart.
  4. Für den nächsten Termin erhält denkvorgang einen Software Zugang und wird von der Vertriebsmitarbeiterin eingewiesen.  Mit dieser Vorgehensweise werden Potenziale im Arbeitsprozess und Besonderheiten des Programms, echte Alleinstellungsmerkmale im Vergleich zu anderen Anbietern, aufgedeckt, an die Geschäftsleitung kommuniziert und konkrete Maßnahmen bis zum nächsten Termin vereinbart.
  5. Kontinuierlich werden die Sichtbarkeit über Homepage Optimierungen (SEO, Fotos, Grafiken), Newsletter, Fachbeiträge sowie Social Media und die Positionierung verbessert.
  6. Im drei bis fünf Wochen Rhythmus wird der Fortschritt und Fokus auf die Zielerreichung über Telefoncoachings zwischen Coach und Geschäftsführer gesichert.

Das Ergebnis

  • Die Vetriebsstrategie bei der Neukunden Akquisition wurde umgestellt.
  • Das Alleinstellungsmerkmal der Software und neue Keyword Chancen wurden heraus gearbeitet.
  • Die Sichtbarkeit des Unternehmens und seiner Produkte wurde über Suchmaschinenoptimierung deutlich erhöht. Der Kunde rankt auf google mit mehreren begehrten Keywords zwischen Rank eins und fünf, sowohl auf google als auch auf Yahoo und Bing.
  • Zwei Unternehmer-Profile in Social Media (google+ und Xing) unterstreichen das Know how und führen zu mehr Webtrust und direktem Austausch mit Interessenten sowie Bestandskunden.
  • Viele Akquisitionstelefonate und damit viele Arbeitsstunden wurden eingespart.

Domino Effekt

  • Die bessere Sichtbarkeit und Positionierung führte zu neuen Anfragen, bei weniger direkt eingesetzter Akquisitionszeit.
  • Auf neue Anfragen passt das Wunschkundneprofil, die Arbeit macht so noch mehr Freude
  • Mehr Zeit und freien/klaren Kopf für Entscheidungen, die das „nebenher“ gebaute Haus betreffen.

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